Setter, closer, head of sales : qui recruter en premier entre 20 et 80K€ par mois

Entre 20 et 80K€ par mois, la quasi-totalité des business d'accompagnement rencontrent le même mur : le fondateur est devenu le pôle vente à lui tout seul. Il prend les appels, relance les prospects, répond aux DM, et chaque heure passée à vendre est une heure retirée à la livraison, au contenu et à la stratégie.

La réponse évidente est de recruter. La vraie question est dans quel ordre. Recruter le mauvais rôle au mauvais palier coûte des mois et plusieurs milliers d'euros, et c'est l'une des erreurs les plus fréquentes que nous corrigeons en audit.

Les trois rôles, définis sans le jargon

Le setter

Le setter transforme de l'attention en rendez-vous qualifiés. Il travaille les DM entrants, les commentaires, les listes de leads et les audiences existantes. Son livrable est simple : des appels bookés avec des prospects qui correspondent à vos critères et qui se présentent. Un bon setter se mesure au volume de rendez-vous tenus, pas au volume de messages envoyés.

Le closer

Le closer transforme un rendez-vous qualifié en client. Il prend l'appel de vente, mène la découverte, présente l'offre, traite les objections et encaisse. Son livrable : du chiffre signé et collecté. Un bon closer se mesure sur son taux de closing à qualité de leads constante, et sur sa tenue du cadre (structure d'appel, CRM à jour, débriefs).

Le head of sales

Le head of sales ne vend pas, ou plus. Il recrute, forme, écoute les appels, anime les débriefs, suit les KPI et améliore le système. Son livrable : la performance prévisible de l'équipe sans intervention du fondateur. C'est le rôle le plus mal compris du marché, et le plus souvent recruté trop tôt.

Le sales maanger lui va suivre l'humain avec précision, et gérer les problématiques et les situations du quotidien.

De 20 à 30K€ par mois : recrutez là où ça bloque

À ce palier, vous devez normalement rester en appel. Pas par manque de moyens, mais parce que chaque appel nourrit encore votre offre : les objections que vous entendez sont la matière première de votre marketing et de votre futur script.

Le premier recrutement dépend d'un seul diagnostic : où se trouve le goulot d'étranglement.

Si votre audience génère de l'attention (DM, commentaires, optins) mais que votre agenda reste vide, le blocage est en amont : recrutez un setter. Si votre agenda est plein et que vous repoussez ou refusez des appels, le blocage est en aval : recrutez un premier closer, et gardez une partie des appels pour rester au contact du marché.

Recruter un closer avec un agenda vide, c'est payer quelqu'un à attendre. C'est pourtant le recrutement le plus fréquent à ce palier, parce que "closer" est le rôle le plus visible du marché.

De 30 à 50K€ par mois : le binôme setter closer

C'est le palier de la sortie progressive du fondateur. L'objectif est un binôme complet : un setter qui alimente, un closer qui transforme, et vous qui basculez du rôle d'exécutant au rôle de pilote.

Deux conditions rendent cette bascule viable. D'abord un volume de leads suffisant pour occuper un closer : en dessous d'une quinzaine d'appels qualifiés par semaine, il se disperse ou se démotive. Ensuite une infrastructure minimale : CRM tenu, structure d'appel écrite, tracking des taux de show et de closing semaine par semaine.

À ce palier, le management reste chez vous : une heure de débrief hebdomadaire et des écoutes d'appels régulières. C'est incompressible. Un binôme livré à lui-même dérive en quelques semaines.

De 50 à 80K€ par mois : le deuxième closer avant le manager

Le réflexe à ce palier est de recruter un head of sales pour "ne plus s'occuper de la vente". Dans la majorité des cas, c'est prématuré.

Un head of sales à temps plein représente un fixe de 3 à 6K€ par mois plus une commission d'équipe, pour manager une ou deux personnes. Le ratio coût sur valeur ne devient intéressant qu'à partir de trois ou quatre vendeurs. Avant cela, le bon mouvement est généralement le deuxième closer : il sécurise le pipeline (un départ ne coupe plus votre chiffre), crée une émulation saine et rend vos données comparables, donc votre système améliorable.

La fonction de management, elle, reste nécessaire. C'est précisément pour ce palier qu'existent les modèles de head of sales externalisés ou fractionnés : la compétence de pilotage sans le coût d'un temps plein, le temps que la taille de l'équipe justifie une internalisation.

Les trois erreurs qui coûtent le plus cher

La première : recruter un head of sales trop tôt. Vous payez un coût de management sans équipe à manager, et le profil, sous-utilisé, part au bout de quelques mois.

La deuxième : recruter un setter sans matière première. Un setter n'invente pas de l'attention, il la convertit. Sans audience, sans trafic ou sans base de leads, il n'a rien à travailler.

La troisième : rester l'unique closer au-delà de 50K€ par mois. Au-delà du plafond de temps, c'est un problème de valorisation : un business dont toute la vente repose sur le fondateur ne se délègue pas, ne se transmet pas, et s'arrête avec lui.

Le critère de décision en une phrase

Identifiez votre contrainte du moment. Si c'est le volume de conversations, recrutez un setter. Si c'est la transformation des conversations en clients (ou votre propre temps), recrutez un closer. Si c'est la coordination de plusieurs vendeurs, installez une fonction de management, internalisée ou non selon votre taille.

Le bon recrutement n'est pas une question de rôle à la mode. C'est une question de goulot d'étranglement.

Si vous hésitez sur votre prochain recrutement, c'est exactement l'objet de notre audit : identifier votre contrainte réelle, chiffrer ce qu'elle vous coûte, et définir l'ordre d'implémentation. Réservez votre créneau, vous repartirez avec une réponse claire.